[유럽스타트업열전] 프렛링크와 온트럭, 유럽 디지털 물류 플랫폼 승자는?

[비즈한국] 지난 주, 육상 화물 운송을 디지털화 한 플랫폼 스타트업인 프랑스의 프렛링크(FretLink)가 2500만 유로(320억 원)의 시리즈 B 투자를 유치했다고 발표했다. 이번 투자에 반영된 프렛링크의 기업 가치 평가는 8900만 유로(1200억 원). 기업 가치 10억 달러 이상의 ‘유니콘’에는 아직 한참 못 미치지만, 2015년 말에 창업해 고작 3년 반 만에 이룬 성과로는 괄목할 만하다.

프렛링크가 본격적으로 사업을 시작한 2017년 매출은 140만 유로였으나 이듬해인 2018년에는 10배가 넘는 1500만 유로(200억 원)으로 성장했다. 올해 목표는 작년의 4배인 6000만 유로, 내년에는 2억 유로(2500억 원) 매출이 가능할 것으로 내다본다. 첫해 매출의 10배를 그 다음해에 달성하고, 다시 불과 2년 만에 10배 이상 성장하겠다는 것이다. 이런 추세라면 유니콘 등극도 시간 문제일 듯하다. 프렛링크는 과연 투자자와 시장이 기대하는 가파른 성장을 유지할 수 있을까?

프랑스 스타트업 프렛링크는 유럽의 육상 화물 운송사업자와 발송자를 연결해주는 디지털 플랫폼이다. 사진=프렛링크 홈페이지

이 답을 얻기 위해서는 유럽의 육상 화물 운송 시장에 대한 이해가 선행되어야 할 듯하다. 유럽 28개 국가의 경제 공동체인 유럽연합(영국 포함)은 인구 5억 1000만, GDP 19조 달러에 달하는 세계 최대 단일 시장 중 하나. 인구 3억 3000만, GDP 20조 달러의 미국에 비견할 만하지만 면적은 그 절반에도 못 미쳐, 인구 밀도는 3배에 이른다. 그래서 동부와 서부 해안가에 인구와 경제 활동이 밀집된 미국과 달리, 유럽 전체가 거미줄처럼 촘촘한 항공·철도·도로 교통망으로 연결되어 있다.

화물 운송과 물류·유통이 이들 국가와 도시를 연결하는 경제의 핵이다. 시장 규모가 3000억 유로에 달하고 서유럽에만 30만 개의 운송 사업자들이 활동하고 있는 것으로 알려져 있으나, 상위 몇 개 업체를 제외하고는 거의 대부분이 직원 수 50명 이하, 트럭 10대 미만의 군소 사업자들이다. 가령 이들에게 1%의 생산성 향상을 가져올 디지털화된 플랫폼을 제공한다면, 그 가치는 30억 유로(4조 원)에 달하게 된다.

도로를 누비며 운행 중인 트럭 4대 중 1대는 공차, 즉 화물 운송 뒤 빈차로 돌아온다고 한다. 운송사업자에게 손실일 뿐 아니라, 가격이 올라 발송자와 소비자에게까지 비용이 전가된다. 프렛링크는 화물 운송을 디지털화 한 플랫폼을 통해 화물 발송자와 운송업자를 연결하되, 알고리즘과 데이터를 이용해 트럭당 화물의 수량과 운송 경로를 최적화한다. 발송자 입장에서는 소규모 화물을 유럽의 다양한 국가로 운송하는 데 드는 비용 정보를 투명하게 파악할 수 있고, 군소 운송업자와 거래 시 발생할 수 있는 신용 문제도 해결할 수 있다. 화물의 운송 경로를 추적해 도착 시간을 예측할 수 있다는 장점도 있다.

이제 막 서른을 넘긴 창업자 겸 CEO 폴 기유맹(Paul Guillemin)에게 프렛링크는 세 번째 창업이다. 19세부터 창업을 했다고는 하나, 이전의 두 회사는 본인을 포함해 몇몇 프리랜서 프로그래머들을 연결하는 에이전시 정도였다.

기유맹은 어느 날 고객으로부터 화물용 트럭들의 배차 일정을 관리하는 교통 관리 시스템(TMS: Transport Management System)을 만들어달라는 의뢰를 받았다. 동갑내기 사촌 앙트완 르 스케렌(Antoine Le Squeren)과 함께 이를 개발하면서 유럽의 화물 운송 시스템에 대해 공부했는데, 알면 알수록 이 업계가 불투명한 관행과 비합리적인 규제 때문에 비효율적으로 운영되고 있음을 깨달았다. 즉 디지털화와 혁신을 통해 엄청난 가치를 창출해낼 수 있는 기회의 땅임을 발견한 것이다.

이들은 지인의 소개로 디디에 뒤발(Didier Duval)을 찾아가 자신들의 아이디어를 설명했다. 뒤발은 20년 이상 물류와 화물 운송 전문가로 일하며 LTD 로지스틱스의 유럽 총괄 사장을 지냈고 파리 근처에 본인 소유의 물류 센터를 운영하기도 하던 베테랑. 그는 선뜻 20대 중반 두 젊은이의 비전에 동참하기로 하고, 또다른 물류 IT 전문가이자 온라인 교통 예약 시스템 캡틴트레인(2016년 트레인라인에 합병)의 CTO 프레데릭 메누(Frédéric Menou)를 영입한다. 이들 4인이 공동으로 프렛링크를 창업한다.

이후의 성장 가도는 앞서 설명한 바와 같다. 2019년 현재 5000개 이상의 등록 고객을 확보했으며, 이는 차량 대수로 따지자면 20만 대에 달한다. 이 중 400개 정도가 2회 이상 프렛링크의 서비스를 이용한 고정 고객이며, 80% 이상이 트럭 20대 이하를 보유한 소규모 사업자들이다. 자체 공급망 체인을 갖추었을 P&G, 네슬레, 페레로, 크로넨버그 등 대기업들도 프렛링크의 서비스를 활용해 자투리 물류를 처리하고 있다.

프렛링크를 창업한 폴 기유맹(왼쪽)과 앙트완 르 스케렌. 사진=프렛링크 블로그

사실 이 시장의 가치를 일찌감치 간파하고 창업에 뛰어든 이들은 프렛링크만이 아니다. 프랑스에만도 콘바고(Convargo), 에버로드(Everoad), 크로노트럭(Chronotruck) 등의 스타트업들이 비슷한 시기에 앞서거니 뒤서거니 창업했고, 이 칼럼을 통해 언급한 독일의 카고넥스(Cargonexx), 오스트리아의 버드(Byrd), 스페인의 온트럭(OnTruck) 등 많은 사업자들이 치열하게 경쟁 중이다. 대기업인 DHL은 물론이거니와, 우버도 화물 운송에 특화된 서비스를 네덜란드를 시작으로 곧 출시할 예정이라는 소식이 들려온다.

이 가운데 선두주자는 스페인의 온트럭이다. 2016년 마드리드에서 창업한 이 스타트업은 프렛링크와 마찬가지로 소규모 자영업 운송업자들을 대상으로 자동화된 화물 탁송 매칭 서비스를 제공한다. 2018년 5월에 프랑스와 중국의 합작 자본인 캐세이 이노베이션을 주요 투자자로 2500만 유로의 시리즈 B 투자를 유치했다. 이번에 프렛링크가 비슷한 규모의 자금 유치에 성공함으로써 유럽의 디지털 화물 운송 스타트업은 당분간 쌍두마차 체제로 유지되다가 시장 통합의 수순을 밟지 않을까 예상된다.

프렛링크는 대규모 투자 유치에서 온트럭보다 한발 뒤졌지만, 투자자의 구성 면에서는 오히려 앞선 면이 보인다. 재무적 투자자 위주인 온트럭에 비해, 사업 확장과 스케일업에 천군만마가 되어줄 수 있는 전략적 투자자들이 시리즈 B에 참여했기 때문이다.

그 첫 번째는 기업용 선지불(prepayment) 솔루션 기업인 에덴레드(Edenred). 이 회사는 기업 고객들이 직원들에게 복지용으로 지급하는 식권(바우처) 등을 선지급 처리하는 일종의 특화된 금융업체이다. 유럽 전역 83만 개의 기업 고객사에서 일하는 4700만 명의 직원들과 170만 개의 식당을 연결해 연간 280억 유로에 달하는 금액을 처리, 14억 유로의 매출을 올리고 있다. 2017년에는 트럭의 유류 카드, 고속도로 통행료 카드, 주차 및 세차 비용 선지급 등을 처리하는 독일의 UTA를 인수하여 운송사업 및 모빌리티로 사업 영역을 확장했다.

두 번째는 중소형 트럭들의 렌털·관리·수리를 업으로 하는 TIP이다. 네덜란드의 암스테르담에 본사를 두고 유럽 17개국에서 7만여 대의 트럭을 자체 관리하며 5만여 대에 달하는 외부 트럭에도 부가 서비스를 제공한다.

앞서거니 뒤서거니 대규모 투자를 유치한 온트럭과 프렛링크는 필연적으로 격돌이 예상된다. 사진=각사 홈페이지

디지털 혁신을 통해 새로이 창조된 시장에 속속 신규 사업자가 진입해 경쟁이 격화될 때에는, 경쟁자들보다 빨리 성장해 고객을 선점하고 네트워크 효과를 장악하는 것이 종종 성공의 열쇠가 되고는 한다. 이전 칼럼에서 블라블라카를 소개하면서, 2위 업체인 독일의 카풀링닷컴을 인수 합병한 것이 분수령이 되었다고 얘기한 바 있다.

앞서거니 뒤서거니 대규모 투자를 유치한 온트럭과 프렛링크는 스페인과 프랑스라는 각자의 본거지를 기반으로 유럽 전역으로 확장할 계획을 가진 만큼, 필연적으로 격돌이 예상된다. 점점 격화되는 유럽의 디지털 물류 시스템 스타트업의 승자는 누가 될지, 그리고 그 승자는 또 다른 유니콘으로 성장할 수 있을지 귀추가 주목된다.

곽원철 슈나이더일렉트릭 글로벌전략디렉터 writer@bizhankook.com